Al Ries y Jack Trout presentan el concepto que hizo famoso su trabajo: el posicionamiento, entendido como el lugar que una marca ocupa en la mente del cliente potencial. En una sociedad saturada de mensajes, sostienen que ganar depende menos de crear algo nuevo que de trabajar con lo que ya está en la cabeza de la gente.
Lecciones
Vivimos en una sociedad sobrecomunicada. La mente se defiende del exceso de mensajes y solo acepta lo que encaja con lo que ya sabe.
La gente ordena los productos en escaleras mentales por categoría y en cada una recuerda pocos peldaños. Saber en qué peldaño estás define qué estrategia te sirve.
Llegar primero a la mente es la forma más fácil de ocupar una posición; el segundo rara vez se recuerda.
Si no eres el líder, posiciónate en relación con él. Avis convirtió ser el número dos en un argumento de esfuerzo.
7Up se definió como la «no cola»: a veces la mejor forma de ocupar un lugar es ubicarse frente a lo que ya existe en la mente del cliente.
Reposicionar a la competencia es cambiar cómo la percibe la gente, como hizo Tylenol al señalar los efectos secundarios de la aspirina.
El nombre es la primera decisión de posicionamiento. Uno descriptivo y fácil de recordar ayuda; las siglas solo funcionan cuando la marca ya es muy conocida.
Busca el hueco: una posición, de tamaño, precio o atributo, que nadie ocupe todavía en la mente del cliente.
Piensa de afuera hacia adentro. Las respuestas no están en el producto ni en la empresa, sino en la percepción del cliente.
