Donald Miller propone usar la estructura de las historias para comunicar una marca con claridad. Su marco SB7 pone al cliente como héroe y a la empresa como guía que le ofrece un plan para resolver un problema. La premisa es que la gente no compra lo que no entiende enseguida, así que el mensaje debe simplificarse hasta que cualquiera lo capte.
Lecciones
El héroe de la historia es el cliente. Cuando la marca se pone en el centro, compite con él por la atención en lugar de ayudarlo.
La marca cumple el papel de guía: muestra empatía con el problema del cliente y autoridad para ayudarlo a resolverlo.
Todo cliente enfrenta un problema externo, uno interno y uno filosófico. Las empresas suelen vender solo la solución al externo, pero la gente compra para resolver el interno.
Darle un villano al problema vuelve el mensaje más concreto y le da al cliente algo contra lo cual pelear.
Un plan de pocos pasos reduce el miedo a comprar. También ayuda explicitar compromisos que le den confianza al cliente sobre lo que puede esperar.
Los llamados a la acción deben ser directos y repetidos. Para quien todavía no está listo, sirve uno de transición, como un contenido gratuito a cambio del correo.
Mostrar lo que el cliente pierde si no actúa le da tensión a la historia; mostrar cómo se ve el éxito le da un destino.
Haz la prueba de los pocos segundos: si alguien que entra a tu sitio no entiende qué ofreces, cómo le mejora la vida y qué tiene que hacer para comprarlo, el mensaje falla.
El BrandScript resume todo en un guion que después alimenta el sitio web, los correos, las presentaciones y el discurso de ventas.
